1- Sosyal Kanıtlar Kullanın

İnsanlar, emin olmadıkları bir konuda karar verirken çevrelerine bakarlar. Toplumun diğer üyelerinin davranışlarını gözlemleyip, bu doğrultuda karar verirler. Hal böyleyken, özellikle de firmanızla çalışmış ve aldıkları hizmetten memnun kalmış çiftlerin yorumlarından faydalanabilirsiniz. Bunu yaparken dikkat etmeniz gerekenler ise şöyle:

• Sunduğunuz ürün ve hizmet seçeneklerini tercih eden çiftlerin maddi tasarruftan daha çok zaman tasarrufu ve daha az efora yöneldiğini vurgulamalısınız.
• Toplumsal kanıtları fotoğraf ve videolarla da destekleyin. Provalardan, gerçek düğünlerden kareler, çiftlerin size memnuniyetini ilettiği yorum videoları gibi materyallerden yararlananın.
• Maksimum etkiyi almak için toplumsal kanıtları “Siz de bu mutlu çiftler arasındaki yerinizi alın” gibi aksiyon çağrısıyla birleştirin.
• Çiftlerle görüşmenizde “Bizimle görüşmeye gelen 10 çiftten 8’i ile anlaşma sağladık” gibi istatistikleri de kullanın.

Peki ya olumsuz yorumlar?

Firmanızın %100 memnuniyet oranına sahip olması çiftlere gerçekçi gelmeyecektir. Bu nedenle olumsuz yorumları gizlemeyin. Ancak fazla öne çıkarmamanızda da fayda var.

✦ Çünkü negatif deneyimlere değinmek, çiftleri korkutarak sizinle anlaşma ihtimallerini de düşürecektir.

2- Kıtlık Algısı Yaratın

Kıtlık ilkesi, insanların nadir bulduklarını düşündükleri şeylere otomatik olarak olağandan yüksek değer yüklemelerine yol açan bir psikolojik yanılgıdır. Nadirlik, müşterilerin algısında genellikle lüks, ayrıcalıklı, kaliteli gibi pozitif kavramlarla ilişkilendirilir. Bu nedenle çiftleri ikna etmek için “kıtlık” ilkesini kullanabilir, onların firmanıza ilgisini artırabilirsiniz.

Peki bu yöntemi pazarlama stratejinize nasıl entegre edebilirsiniz?

• Dönemlik fırsatları firmanızın yararına kullanmak için markanıza ilginin artabileceği dönemleri iyi değerlendirmelisiniz. Bunun için müşteri profilinizi iyi tanımalısınız.
• Kısıtlı ürün ya da hizmet seçeneği sunduğunuz kampanyalarda “son üç ürün”, “son iki gün” gibi pop-up’lar ile kalan ürün ya da süreden çiftlerin sürekli haberdar olmasını sağlayabilirsiniz.
• Sunduğunuz hizmet ya da ürünün neden piyasadaki eş değerlerinden farklı olduğunu çiftlere anlatmanız gerekli. “En çok tercih edilen” ibaresi ile kampanyalı ürün ya da hizmetinize dikkat çekebilirsiniz.

Bu stratejiyi uygularken çiftlerin üzerinde aşırı baskı oluşturmaktan kaçınmalısınız. Özellikle zaman kısıtlamalarına dayanan satış stratejilerini çok fazla kullanmanın, çiftlerde geri tepmeye sebep olabileceğini de hatırlatalım.

3- Karşılıkta Bulunmalarını Sağlayın

Karşılıkta bulunma ilkesi, insanların kendilerine yapılan bir jeste karşılık verme ihtiyacı üzerine kuruludur. Yani müşterilerinize, onlara fayda sağlayacak bir şey teklif ettiğinizde, size karşı kendilerini borçlu hissederler ve sizinle anlaşmaya meyilleri artar.

Aslında bu teknik, günlük hayatta sıkça karşılaştığımız ancak birçoğumuzun farkında dahi olmadığı, psikolojik tekniklerden biridir. Örneğin; çiftler ofisinize geldiğinde onlara birer kahve ikram etmeniz dahi, onların size borçlu hissetmesini; böylece görüşmenin ilerleyen dakikalarında sizinle anlaşma ihtimalleri artacaktır.

Ayrıca onlara kişiselleştirilmiş ürünler sunabilir, hediyeleri bizzat seçmelerine izin verebilirsiniz. Böyle bir jest sayesinde çiftler kendilerini hem özel hem de size karşı borçlu hissedecektir. 

Örneğin; bir gelinlik firmasıysanız, gelin adaylarına görüşmenin başında hediye etmek üzere bir küçük sürpriz hazırlayabilirsiniz. Mesela bu, isim kısmı görüşme anında doldurulabilecek, "...'in Düğün Hazırlıkları Listesi" gibi bir checklist olabilir.

Peki ya direnç gösteren çiftlere nasıl yaklaşmalısınız?

Size yapılan herhangi bir iyiliğin beklentinizi karşılamadığı durumlarda sizi biraz daha fazlası mutlu etmez miydi? Siz de dirençli çiftinize sunduğunuz jestleri rahatsız edici olmayacak oranda artırabilirsiniz.

✦Uzmanlar, karşılık verme dürtüsünün en kuvvetli olduğu anın ilk etkileşim anının hemen sonrası olduğunu öne sürüyorlar. Bu yüzden çiftleri uğurladıktan sonra, onlara en hızlı şekilde dönüş yapmanızda fayda var. 

Yeni nesil çiftlerle nasıl iletişime geçmeniz gerektiğini biliyor musunuz? Şu yazımızda anlattık: Bugünün Çiftleri Olan Z Kuşağına Dokunmanın 7 Yöntemi

4- Alanınızda Otorite Olduğunuzu Gösterin

İnsanların genellikle güvenilir, bilgili, deneyimli ve uzman kişilerin tavsiyelerine uyma gibi bir eğilimleri vardır. Siz de alanınızdaki uzmanlığınızı öne çıkararak, hizmet verdiğiniz alanda otoriteye sahip olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Ancak potansiyel müşterilerinize ne kadar mükemmel olduğunuzu anlatmanın antipatik olabileceğini de söyleyelim. Bu durumda nasıl bir yol izlemelisiniz?

• Kendiniz anlatmayın: Firma sahibi olarak, çiftlerin sizi “otorite” olarak kabul etmesini sağlayacak özelliklerinizden bahsetme işlemini sizin yerinize sizinle bağlantılı başka birinin yapmasını sağlayabilirsiniz. Bunun için firmanızla görüşmeye gelen çiftleri karşılamak için bir yetkili atayabilirsiniz.
  
   Bu kişi, çiftlerle görüşmesinde “Sizi Ayşe Hanım ile görüştürelim. Kendisi bu alanda 25 yıllık tecrübeye sahiptir”, “Sizi Ahmet Bey'e yönlendireyim. Kendisi yeni evlenecek çiftlere danışmanlık hizmeti de veriyor” gibi ifadelerle konuyla ilgili yetkinliğinizi öne çıkaran bir gizli yönlendirme yapabilir.

• Düğün.com, sahip olduğunuz önemli özellikleri öne çıkarabilmeniz üzerine tasarlanmıştır. Örneğin; Düğün.com İnceleme yazıları ile firmaların yetkinlikleri, deneyimleri, sahip oldukları ödüller, sertifikalar detaylı bir şekilde anlatılır. İnceleme yazısı bulunan firmalar, “Düğün.com İnceleme” rozetine sahip olur. 
• İnsanlar, yönetici unvanına sahip ve iyi giyimli kişileri otorite olarak kabul etmeye daha meyillidir. Bu nedenle firmadaki pozisyonunuzu çiftlere aktardığınızdan emin olmalı, giyiminize de özen göstermelisiniz.
• Sahip olduğunuz ödüller ve sertifikalara da hem profilinizde hem de çiftleri davet ettiğiniz ofisinizde yer vermenizde fayda var. Hizmet verdiğiniz alanda, varsa, gerçekleştirdiğiniz “ilklere” değinmeyi de unutmayın!

5- Tutarlı Kalma Baskısını Kullanın

Bir kişinin kendi ile tutarlı kalabilmesi, o kişinin daha sonraki davranışlarını da etkiler ve bu davranışı da ona hız kazandırır. Araştırmalara göre insanlar yaptıkları seçimlere olması gerektiğinden fazla inanıyor ve bu seçimi sürdürmek için, durum yanlış yönlere gitse de gereksiz, körü körüne bir bağlılık kuruyor.

Peki siz tutarlılık ilkesini, çiftleri ikna etmede nasıl kullanabilirsiniz?

Bir gelinlik firması olduğunuzu ve internetten gelinlik modellerinizi beğenip, sizden randevu alan bir gelin adayınız olsun. Adayınız mağazaya geldiğinde, internette incelerken en çok hangi modelinizi beğendiğini sorabilir ve tarzını analizini edebilirsiniz. Tarzını öğrendikten sonra işiniz kolaylaşacaktır. En çok o tarzdaki modelleri sunarak, gelin adayınızın kendisi ile de tutarlı kalmasını sağlayabilirsiniz.

6- Benzer Kişilerin Deneyimlerini Aktarın

Bize daha çok benzeyen kişilerin söylediklerine daha çok önem veririz. Bu nedenle çiftlerle yaptığınız görüşmelerde onların tarzları ve tercihleriyle benzerlik gösteren çiftlerin yorumları ve hikayelerini onlara iletmenizde fayda var.

►Uzmanlara göre hikayeler, istatistiksel verilere kıyasla daha ikna edici ve güvenilirlerdir.

Örneğin; “Sizin gibi, bohem tarzda kır düğünü yapacak bir gelinimiz de böyle bir gelinlik giymişti. Düğünden sonra bize, davetlilerinin gelinliğini ne kadar çok beğendiğini anlatmak için ziyarete geldi” gibi bir hikaye, sizce de etkili değil mi? 

Çiftleri sizinle çalışmaya ikna etmenize yarayacak yöntemlerden bahsettik. Yeni nesil çiftlerinizin; Z kuşağının ilgisini firmanıza çekmek için neler yapabileceğinize de göz atmak isterseniz şu yazımıza bakabilirsiniz: Bugünün Çiftleri Olan Z Kuşağına Dokunmanın 7 Yöntemi